一、一个看着很对的决定

店长想做「满 200 减 30」。理由很直接：客流会涨，销量会涨，营业额会涨。 他算了一遍：促销前一个月 486,000 元，按涨 30% 估，促销后到 631,800 元。 这个算术没错。但他算的是营业额，而营业额不是他真正关心的东西。

营业额是一句真话，但它不是决策依据。决策依据是赚了多少钱。

二、换一个口径：毛利

营业额减去进货成本，剩下的叫毛利。它的百分比形式叫毛利率，这家店平时是 45%。 「满 200 减 30」意味着每卖出 200 元的东西，要少收 30 元。这 30 元是真金白银从毛利里出的。 按 15% 的让利幅度算，毛利率会从 45% 掉到 32% 左右——掉了 13 个百分点。

营业额涨了 145,800 元，毛利少了 16,524 元。同一个决定，两个口径给出相反的结论。 选错口径，算得再准也是白算。这也解释了为什么「我们这个月 GMV 涨了」这种话常常不能当结论用。

三、把「够不够」算成一个数

店长真正想问的是：销量涨多少，这个促销才不亏？ 设促销后的营业额为 T，毛利率 32%，要让新毛利追平旧的 218,700 元，就得解一个一元方程。 218,700 ÷ 0.32 = 683,437。所以营业额得到 683,437 元，也就是涨 40.6%。

店长估的 30% 差了 10.6 个百分点。这 10.6 个百分点，就是「拍脑袋」和「算过」的距离。 注意这一步没有用到任何统计方法，只有一次除法。分析的门槛经常比想象的低，难的是想到该这么问。

四、结论对假设有多敏感

上面的答案依赖一个假设：毛利率会掉到 32%。这个数是怎么来的？是按「让利 15%」估的。 如果换成「满 200 减 20」，让利 10%，毛利率掉到 42%，同样的方程给另一个答案： 218,700 ÷ 0.42 = 520,714，营业额涨 7.1% 就够本——店长估的 30% 绰绰有余。

两个假设，两个结论：一个说「30% 远远不够」，一个说「30% 很宽裕」。 所以只报一个数的分析是不可用的。别人没法判断这个数稳不稳，也就没法据此拍板。

五、什么时候不需要这么算

不是每个决定都值得算。满 200 减 5、门店换个海报、客服换句话术，这类直接做，做完看结果。 值得算的是三类：一是不可逆的（签合同、改价、上新品），二是投入大的，三是会持续很久的。 判断标准很简单：错了以后能不能改回来。能改的，边做边看；改不回来的，先算。

分析的用途不是替你做决定，是把「错了会有多贵」提前告诉你。

六、动手 Demo：一个决定到底值多少钱

一组数字：促销前营业额 486,000 元、毛利率 45%，促销后营业额涨 30%、毛利率掉到 32%。 先按营业额算（涨了），再按毛利算（跌了），最后反解「要涨多少才不亏」。

BEFORE = (486000, 0.45)
AFTER = (int(486000 * 1.3), 0.32)

g0 = BEFORE[0] * BEFORE[1]
g1 = AFTER[0] * AFTER[1]

print("促销前  营业额 %d  毛利 %d" % (BEFORE[0], g0))
print("促销后  营业额 %d  毛利 %d" % (AFTER[0], g1))
print("营业额 %+d 元，毛利 %+d 元" % (AFTER[0] - BEFORE[0], g1 - g0))

need = g0 / AFTER[1]
print("要追平旧毛利，营业额得达到 %d 元" % need)
print("相当于涨 %.1f%%" % ((need - BEFORE[0]) * 100.0 / BEFORE[0]))

need2 = g0 / 0.42
print("若毛利率只掉到 42%%，要涨 %.1f%%" % ((need2 - BEFORE[0]) * 100.0 / BEFORE[0]))

实跑输出：

--------------------------------------------------------------------
一个决定到底值多少钱
--------------------------------------------------------------------

  ① 拍脑袋的决定：促销一定增收
  --------------------------------------------------------------------
  店长要做一个「满 200 减 30」的促销。他的理由很直接：客流会涨，销量会涨。
  他算的是营业额：促销前一个月 486,000 元，促销后估计涨 30%，到 631,800 元。
  营业额确实涨了。到这儿为止，这个决定看起来是对的。
  ! 「营业额涨了」是一句真话，但它不是决策依据。决策依据是赚了多少钱。

  ② 换一个口径：毛利
  --------------------------------------------------------------------

| 口径 | 营业额（元） | 毛利率 | 毛利（元） |
|---|---:|---:|---:|
| 促销前 | 486,000 | 45% | 218,700 |
| 促销后 | 631,800 | 32% | 202,176 |
| 变化 | +145,800 | -13 个点 | -16,524 |

  营业额涨了 145,800 元，毛利却少了 16,524 元。
  原因在毛利率：满减那 30 元是真金白银从毛利里出的，卖得越多，出的越多。
  ! 同一个决定，两个口径给出两个相反的结论。选错口径，算得再准也是白算。

  ③ 补一个问法：要涨多少才不亏
  --------------------------------------------------------------------
  设促销后的营业额为 T，毛利率 32%，要让新毛利追平旧毛利，就得解一个一元方程。

| 项目 | 数值 |
|---|---:|
| 促销前毛利 | 218,700 元 |
| 促销后毛利率 | 32% |
| 要追平旧毛利，营业额得达到 | 683,437 元 |
| 相当于销量涨 | 40.6% |

  按 32% 的毛利率，营业额得涨到 683,437 元才不亏，也就是要涨 40.6%。
  店长估的是涨 30%，差 10.6 个百分点——这个差距就是「拍脑袋」和「算过」的距离。
  ! 数据分析的价值不在于把数算出来，在于把「涨多少才够」这句话变成一个可核的数。

  ④ 换个假设再算一遍
  --------------------------------------------------------------------
  如果促销只让毛利率掉到 42%（比如满 200 减 20），要涨多少才不亏？
  答案是营业额到 520,714 元，涨 7.1%——店长估的 30% 就够得着了。
  ! 结论对假设的敏感度，本身就是结论的一部分。只报一个数的分析，别人没法判断它稳不稳。

第三行那个反解是这一篇的核心：g0 / AFTER[1]，用旧毛利除以新毛利率，得到「要追平的营业额」。 %+d 让正数显示加号，%+d 遇到负数会天然带减号，比手写 if 干净。

30 秒实验

1. 把促销后的毛利率从 32% 调到 34%，要追平的营业额变成多少？涨多少才够？
2. 如果促销只做一周，上面那些「一个月」的数该怎么改？
3. 想一想：为什么「满 200 减 30」的让利幅度是 15%，而毛利率却掉了 13 个百分点？两者为什么不等？

常见误区

1. 拿营业额当收益：营业额里含成本，涨营业额不等于多赚钱。
2. 只算一头：只算让利多、不算销量涨，或者反过来，都会得出偏乐观的结论。
3. 把估算值当实测值：30% 是估的，真做出来可能是 12%，结论会整个翻掉。
4. 不做敏感度分析：只给一个数，别人没法判断这个建议稳不稳。

算清楚一个决定值多少钱之后，接下来是流程本身：一份数据从拿到手到能算，中间要经过哪四步。 下一篇按顺序走一遍。

• ☐ （本篇完，下一篇 1.3 流程前四步：从熟悉工具到处理数据）

相关笔记

• 数据分析到底在做什么
• 流程前四步：从熟悉工具到处理数据
• 工具怎么选：Excel 还是 Python
• 📊 Python 数据分析 · 索引